井上祐基の高齢者向けフードビジネス経営ブログ

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高齢者向け配食の新規顧客獲得販促

2017-05-14 12:05:41 テーマ:事業立ち上げ, 新規参入, 販促, 高齢者向け弁当宅配


皆さん、こんばんは!

給食業専門コンサルタントの井上です。

 


本日はご支援している山梨県の給食会社様をご訪問して参りました。

こちらの給食会社様は、4月から本事業に参入され、まさについ先日5月9日に初回販促を実施。

 

高齢者個人宅へお食事をお届けするこの事業において、新規販促の入り口のなるのが、

 

「チラシ販促」

 

ここでは、新規顧客獲得に効果的な『利用するハードルを下げる=お試し価格で提供する』という点から販促チラシにはとりあえず価格のみをガツンと打ち出す、またはそうしていこうと考えている会社様が非常に多いのが実態です。
価格力が強みになるのは事実ですが、実際のところお客様が着目しているところは、

 

・提供元の品質や衛生状態はどうなのか?

 

・注文における制限はあるのか?(何日までに注文?いつまで変更可能?等)

 

・実際に利用している人の声はどうなのか?

 

上記の点であるということが、実施したアンケートや現場からの声として挙がっているのが実態です。
ターゲットとなる高齢のお客様が一体チラシのどんなところに着目しているのか、ポイントを知り、忠実に実践することが重要です。
ここでポイントをおさらいしていくと、

 

①サイズ
『B3>B4』
⇒費用はかかるが、サイズの大きさと文字の大きさは反響率に2倍という確実な違いを生む。
※但し、内容・お試し価格が同一であったという場合。
②写真
『商品写真撮影はプロに任せるべし』
⇒見栄えする撮り方、魅力的な見せ方等はプロに任せることが必要。
③献立紹介
『お試し期間にお届けするメニューを言葉と写真で魅力的に紹介』
⇒注文したら何が来るのか?お客様はそこに一番興味を持ち、一番不安を感じている。
④お客様の声
『実際に利用しているお客様の声をチラシに載せる』
⇒結局口コミが強い。意思決定する際、生の声は一番の材料になる。
が挙げられます。

 

 

このチラシ販促における反響=お申込みのお電話がかかってくる標準値はチラシ配布数に対して0.08%~0.1%です。

こちらの会社様の結果は、チラシ50,000部配布に対して、102軒の反響・反響率0.2%と標準値を2倍上回る結果となりました。

 

この結果を生み出した要因は、まさに上記をしっかりとやり切っている結果ですね。

 

ここからは「本契約率」という数字を追っていきますが、まずは入口の部分は合格といえ、引き続き新規顧客の開拓に経営者様と一緒に努めていければとおもいます。

 

またこちらの会社様の状況については、ぜひお伝えしていきたいとおもいます。

 

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